2012年北京國際車展，中國汽車為您提供全程視頻圖文直播，在今天的車展現場，中國汽車有幸請到了城市捷運的總經理張美玲。在面對今年車市進入調整期，城市捷運是如何應對的？對今年車市有哪些規劃？下面是中國汽車高端訪談實錄：　　

　　

　　

 北京亞之杰合眾汽車銷售總經理陰勇

　　2012年北京國際車展，中國汽車為您提供全程視頻圖文直播，在今天的車展現場，中國汽車有幸請到了北京亞之杰合眾汽車銷售總經理陰勇。在面對今年車市進入調整期，北京亞之杰合眾汽車是如何應對的？對今年車市有哪些規劃？下面是中國汽車高端訪談實錄：

　　主持人：今天我們非常榮幸地請到了北京亞之杰合眾汽車銷售總經理陰勇，您好。

　　陰勇：您好，我在這里祝網友們萬事如意，身體健康，也祝我們在這次北京汽車展覽期間，我們廣大網友能夠看到你們所心愛的車，能夠到我們亞之杰合眾來購買你們所喜歡的車。

　　主持人：非常感謝您今天百忙中來到我們訪談間。我了解了一下咱們亞之杰合眾是大眾進口的汽車授權經銷商，您還能跟我們再具體介紹一下關于亞之杰合眾的情況嗎?

　　陰勇：我們亞之杰合眾2004年作為北京第一家德國進口大眾的授權經銷商，從那個時候我們就開始銷售進口大眾的產品。那么到了2010年，我們整合了銷售和售后服務的4S店，現在我們店的地址是在王四營鄉，交通是非常方便的，待會兒還會向大家介紹一下我們店的情況。

　　在2004年到2010年，這六年的時間，我們合眾在會展中心，就是在科技館那邊的一個會展中心，還有在華威橋那邊我們有銷售展廳，售后服務一直由我們南三環一汽大眾那個地方來做售后服務，所以我們客戶群到現在也積累了將近一萬。在北京四家的進口大眾當中，我們應該算是老資格的一個經銷商了，現在我們的忠誠客戶還是非常多的。

　　主持人：去年咱們經銷店的銷量大概是多少?今年一季度又是多少?

　　陰勇：去年我們總銷量是一千臺。今年第一季度有230臺。

　　主持人：很多了。

　　陰勇：今年比去年同期還是增長有30%左右，我相信在未來的三個季度，可能我們的銷量會大幅度的提高，因為今年進口大眾對我們店的要求也是很高的，銷量比去年翻了一番。所以今年我們估計應該是在1500臺左右的一個銷量。

　　主持人：光是北京市場這塊?

　　陰勇：對，就是我們這個店，北京市場總體來講，進口大眾銷量上也是翻了一番。因為進口大眾這幾年的增長是非常快的，從2004年的產品非常少，我們剛開始在建店的時候，有途銳、甲殼蟲、帕薩特，到現在，我們發展到29個具有單一價格的產品，有九個系列，其中有大家熟悉的途銳，還有輝騰，還有高爾夫，還有夏朗等等。所以我們的產品線非常豐富，適合從商務，商務，一般輝騰是作為商務首選的一輛車，還有喜歡駕駛和越野的，到郊外去游玩的，像途銳。還有非常時尚的年輕化的，像高爾夫，高爾夫Cross等等，這都是很時尚的。還有像商務型的T5，是7個座的大的商務車。還有像B7，實際上是邁騰的兩廂車，那個車現在銷售得非常好，非常實用的一款車，這款車在歐洲銷量非常好，在中國，對兩廂車現在還不是太適應。

　　主持人：也是在逐漸接受的過程中。

　　陰勇：對。

　　主持人：您覺得咱們從消費者購車的角度來看，他們現在選擇的家庭的實用的，包括SUV的這種車型的趨勢是不是比較多?

　　陰勇：對，過去像MPV，像7個座的這種車呢，在過去幾年里面一直把它當成商務車，比如像別克的GL8，都是定位為商務車。但是雖然小型的7個座的MPV的出現的話，實際上這種車是越來越家庭化了，像我們現在的夏朗，夏朗就是一款性能非常好的，并且是非常實用的一款車，因為它后排的兩排座椅全都可以放倒，放倒以后，儲物空間非常大。也就是說如果你到機場接一個人，如果要是有兩個大的箱子，你用三廂車的話，可能就放不下，用這一款車，是綽綽有余，只放下最后一排座椅就完全沒有問題了。如果家里頭要是有長途旅游的話，還可以在車里睡覺。

　　主持人：這種大空間的車還是非常受到市場親睞的。

　　陰勇：對，可能隨著中國汽車消費者心理的更成熟，對車的更多了解，他們更形象于實用化的車。我們最早知道像卡拉曼，它是在七十年代由美國克萊斯勒公司最先設計出來的一款車，這款車很家庭化的，結果這成為克萊斯勒長達十年的一個主打產品，現在這款車已經一點都不新鮮了，對于大眾來講的話，不管是SUV，還是普通的轎車，還是MPV，它都是極具優勢的，因為大眾最大的優勢就是它的技術，它的性能，它的品質。

　　主持人：大眾車一直是以品質來著稱的。

　　陰勇：對。

　　主持人：剛才說到咱們新車的業務，我還想了解一下咱們二手車的業務，因為這個政策確實對北京的經銷商有一定的影響去年來看的話，你們當時有沒有什么應對的措施，今年影響還大嗎?

　　陰勇：這個二手車呢，一直是經銷商非常關注，但是有的時候確實又無可奈何的這么一個業務。因為什么呢?我們的二手車，從我們國家來講，二手車屬于是專營，因為它只有通過二手車汽車交易市場，由他們那邊開具發票，二手車才能進行交易。對于很多經銷商來講，既想做這一塊，而同時又限于很多在政策上的一些限制。

　　首先，我們如果4S店來收二手車的話，也得通過二手車汽車交易市場來交易，最終也得要通過它來開發票，這個車才能夠賣出去，所以帶來很多的手續上的繁瑣。

　　現在我們做二手車主要的方式，第一，因為在北京限牌政策，我們希望通過置換，能夠有更多的置換指標用于我們新車，所以說我們以這個為首要目的。以這個為首要目的，帶來我們在營銷方式上的做法，第一，我們會組織二手車經紀公司來報價，來競價，對于客戶的二手車給出一個最合理的價格，免得客戶到處去奔波，最終可能未必能夠交易成功，或者是得到一個很好的價格。我們在針對客戶二手車的銷售方面，主要還是為客戶來服務，來提供方便，給客戶利益最大化。有了指標之后，在我們店內，我們在新車的銷售上，也會給客戶一定的優惠和良好的服務。也就是說，我們可以把客戶二手車的銷售和新車的上牌，整個的這一套，我們都一條龍服務，節省客戶的時間，減少客戶在這方面因為手續的繁瑣帶來的很多麻煩。

　　主持人：我覺得這是一個很好的結合。我還想了解一下，您覺得現在來看，從去年到今年，二手車的置換、交換，對新車的貢獻大嗎?有數據嗎?

　　陰勇：現在基本上是有的，其實去年北京新車的上牌量差不多是五十多萬輛，實際單純增加的，就是北京市每一年投放的是24萬輛。也就是說，有30萬實際上是置換，所以說現在置換二手車的這一塊，分量還是很大的，對于我們來講的話，還是很舉足輕重的。我們店在置換方面的話，現在也還是能夠達到30%左右的置換率，就是因為我們店有很多這方面經營的手段和方式，使得客戶愿意到我們店來進行置換。因為客戶確實能夠在置換過程當中，得到最大的利益。

　　主持人：一些分析家一提到大眾汽車，都會想到品牌的忠誠度，作為經銷商，您覺得大眾汽車是如何在中國建立起品牌忠誠度的?

　　陰勇：提起這個，說來話長，因為大眾品牌忠誠度的話，我本人就是一個很堅強的粉絲，從我們最早改革開放到現在，我們捷達、桑塔納，第一是建立了我們國民隊轎車的一種感情，對于這個品牌的一種感情，對老捷達、桑塔納的一種感情。

　　還有，當時這個車，它的品質確實是不錯，不應該說它的技術有多么先進，并且它的車款有多么漂亮，但是起碼在質量上是非常好的。我記得曾經在珠海有一臺出租車是捷達，跑了六十萬公里，后來這臺車被廠家收回去之后，無償的被一汽給他換了一臺新的捷達，讓他繼續來運營。當時這件事情在國內的各大報紙上報道，有了一個非常好的口碑。所以說對大眾汽車的信任和信賴，源于它多年來在中國根深蒂固扎根的這么一種經營。

　　現在我們大眾有很多的車在中國都國產，比如說像寶萊，像邁騰，還有帕薩特，還有高爾夫等等，這些車只是大眾旗下的一部分產品，并且這一部分產品是經過我們對中國市場的分析，還有德國大眾那邊的具體的研發，是針對中國市場來投放的，這些車在中國市場都是非常成功的。進口大眾跟南北大眾的產品有什么區別呢?實際上大眾的產品線非常非常長，在它的一部分的產品投入到中國來以后，它還依然有更多的產品，當時一直在歐美，銷售都是非常好的，是非常受歡迎的。但是這些車基于中國的市場狀況，投放到中國市場是有一定風險的，所以我們進口大眾，實際上是秉承著兩個宗旨。

　　第一，實際上是真正德國大眾原產的產品在中國的一個試驗，看看這些個車型是不是適合中國的老百姓，是不是受到中國老百姓的歡迎，可能進一步考慮來國產化，降低它的成本。

　　第二，我們豐富大眾旗下的所有產品，因為大眾旗下不知道各位網友知不知道，它旗下，賓利是它的品牌，蘭博基尼是它的品牌，它有很多高端的車，還有像斯柯達，這個都是很清楚的，奧迪，都是它的品牌，單純大眾旗下自己的產品也是非常非常多，也是為了豐富大眾在中國整個的產品線，因為從德國大眾來講，它還是很愿意跟中國進行長期的戰略合作，它也愿意把它所有的產品都放到中國，讓中國的消費者能夠去接受。

　　主持人：最新的消息說道合資的年限已經增長了，之前有人說過，隨著這些知名品牌在中國的國產化，可能進口車的業務會萎縮，但是我們現在看進口車去年的銷量非常高，而且老百姓對進口車的需求非常大，您是怎么看待以后進口車市場發展趨勢的?

　　陰勇：我剛才也說了，當時投放到我們國內來的這些合資的品牌，都是它們對當時的中國汽車市場的一個分析，分析了大眾的需求。它們認為可能在那個時候還不適宜拿到中國的這些個產品，可能它們低估了中國消費者對于時尚，對于高品質的，對于高端產品的渴求，這種購買力。

　　我想進口車在我們國內，在整個合資品牌車的增長率在下滑的時候，進口車有這么強勁的一個增長態勢，說明了我們還是依然有相當大的客戶群，具有強大的購買力的，對國際先進的這些個產品，時尚的，高品牌產品的追求。

　　隨著這種購買的釋放，我想可能進口車的增長會相對的維持一個比較穩定的態勢，去年應該是30%到50%的增長，這種30%左右的增長，還是應該會延續很長一段時間。因為進口車也需要去更換，要更換的話，它又會帶來一個新的增量。并且隨著我們合資品牌的車，國內用合資品牌車的客戶對產品的更換，他們可能也會往進口車的方向來走。比如說我們任何一個合資廠，現在就是我知道的，像敞篷車，現在極罕見，我不知道哪一家有。現在進口大眾的話，它提供的像敞篷的高爾夫，敞篷的甲殼蟲，都會往中國來投放，因為敞篷車關于敞篷的技術，它是有專利的，并且它的質量都是通過多年在海外市場實驗的，是非常可靠的產品，拿到中國來，在中國合資品牌沒有這種產品的情況下，很多人就會選擇買進口產品，因為畢竟進口產品符合發達國家的一些發展規律。而我們現在國內很多的先富起來的這些人，他們經常要出國，眼界會更開闊，會更容易接受這些東西。

　　主持人：您看進口車的市場發展空間非常大，最近也有說到像寶馬、沃爾沃豪車的4S店在北京也有開業了，對咱們來說有沒有壓力呢?

　　陰勇：壓力是會有，但是我們應該說還是沒有那么緊張，或者是說沒有感到有什么特別大的壓力，因為我們的產品跟它們是不一樣的。大家知道寶馬和奔馳，這個品牌很響當當，是高端車的一種標志和象征。但是我們大眾旗下的很多產品也是它們沒有的，它們的產品線還沒有我們大眾旗下的長，比如說我們對于我們發動機的技術，變速箱的技術，搭載的1.4T的發動機，這款發動機動力性非常強，并且很省油，很經濟。

　　所以我們堅信的：第一，大眾的品質和它的技術，還有它的質量。第二，我們也堅信我們大眾的品牌，盡管從定位上來講，可能覺得它是一種大眾化的車，但實際上不是的，我們的途銳跟保時捷卡宴是一個品牌，是一個很高端的車。還有我們的輝騰，它很低調，但是它的品質是非常好的，開過這個車的人都是有共識的。

　　主持人：所以說大眾產品線非常長，它的產品和其他同級別產品的差異化也可以體現出來。

　　陰勇：對。

　　主持人：我還想了解一下，咱們現在亞之杰伯樂和亞之杰合眾兩大經銷公司2012年的銷售計劃現在有一個數嗎?

　　陰勇：我是亞之杰進口大眾的總經理，亞之杰一汽大眾的總經理叫李偉，他們今年的商務計劃，我只能說他們去年差不多是三千臺左右，他們在今年也不會低于這個數。對于我們來講，我們去年是一千臺，今年我們估計至少在1500臺以上。

　　主持人：這個量是非常大的。現在咱們店里進口車和國產車銷量大概是怎么樣的一個比例?

　　陰勇：剛才也說了，我們去年國產車如果按照三千臺銷量來說，基本上差不多是兩倍到三倍的關系，因為現在大家也可以看到一個數據，我們中國大眾，南北大眾，它整個大眾品牌的銷量，和我們進口大眾整個中國的銷量，它的比例關系能看出來，我們進口大眾預計2012年整個進口銷售要達到10萬臺，去年是53000臺。

　　主持人：銷量計劃翻了一番。

　　陰勇：對，比去年翻了一番，我剛才也說了，南北大眾它整個產銷，這個比例就很清楚了，我們的這個比例，我們進口車比例還算是比較大的。

　　主持人：非常感謝陰總，也希望咱們亞之杰合眾在您的帶領下，銷量更上一層樓，非常謝謝您光臨我們的訪談間，謝謝。

　　陰勇：謝謝。