中國(guó)網(wǎng)汽車9月6日訊 9月6日～7日，2014中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展(泰達(dá))國(guó)際論壇在天津?yàn)I海新區(qū)隆重召開，本次論壇以“深化改革與汽車強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略”為主題。比亞迪汽車銷售有限公司總經(jīng)理侯雁在論壇上演講時(shí)表示，今年比亞迪電電商渠道銷量或達(dá)一萬(wàn)，預(yù)估五年電商銷量大概是占汽車銷量的10%，所以汽車電商前景可期。

    以下為演講全文

　　感謝主辦方給這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)說(shuō)一說(shuō)電商，題目起的有點(diǎn)兒大，縱論汽車電商，其實(shí)是想講講我們自己對(duì)電商認(rèn)識(shí)和自己做的一些事情，希望給大家?guī)?lái)一些新的想法和新的思路。

　　第一，汽車電商目前的發(fā)展模式。第二比亞迪汽車電商業(yè)務(wù)概述；第三比亞迪汽車案例；第四汽車電商未來(lái)趨勢(shì)展望。

　　目前，車汽的電商模式我們覺(jué)得主要分為下面三種：第一種是車企直接入住傳統(tǒng)電商商城，像雪鐵龍入駐天貓，借助成熟的電商模式前期做一些小規(guī)模的投入；第二種是媒體獨(dú)資創(chuàng)建電商交易平臺(tái)吸引廠家加盟，像我們易車網(wǎng)、汽車之家、搜狐、萬(wàn)車網(wǎng)還有其他的網(wǎng)站；第三種是車汽繞開與其他媒體合作，獨(dú)資建設(shè)電商平臺(tái)，像比亞迪、上汽推出的汽車市場(chǎng)O2O的電子商務(wù)平臺(tái)，像易購(gòu)還有車享網(wǎng)。

　　我覺(jué)得現(xiàn)在面臨的模式就是第一個(gè)怎么平衡線上和線下的利益關(guān)系。最直接一點(diǎn)就是線上價(jià)格大家都覺(jué)得比較便宜，無(wú)數(shù)案例證明電商價(jià)格占優(yōu)勢(shì)，如果線上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)電商得不到發(fā)展。汽車是否也要和其他的產(chǎn)品包括電視、日用品、消費(fèi)品一樣呢？用什么樣的模式？我覺(jué)得要平衡線上和線下利益關(guān)系，畢竟投資人投錢是為了收益的。

　　第二，消費(fèi)習(xí)慣還需要不斷的培養(yǎng)。畢竟汽車是一個(gè)大件消費(fèi)品，比如微信付款上突然要付十幾萬(wàn)，心里面總是會(huì)稍微抖一下，畢竟和銀行卡刷走覺(jué)得安全一點(diǎn)，哪天微信說(shuō)我買車，微信要刷掉十幾萬(wàn)，心里總會(huì)抖一下，有一些安全因素在里面。買車一手交錢一手交貨這種觀念目前為止還是根深蒂固的。

　　第三，服務(wù)轉(zhuǎn)變和提升。汽車如果想融入電商，其實(shí)服務(wù)也要趕上整體電商水平，如果在線客服水平“小二”水平不行，不專業(yè)，因?yàn)槠嚠吘箚?wèn)的東西很多，不像傳統(tǒng)的產(chǎn)品相對(duì)少一點(diǎn)，那么客戶是否覺(jué)得不舒服？不專業(yè)？不在你家店買，包括線下怎么交車，后期是否可以做到送車上門這些都是需要平衡的東西。

　　我們的電商模式。我們是成立于2012年的10月，最早也是和大家一樣我們覺(jué)得天貓是挺好的平臺(tái)所以入駐了天貓商城成為第一批天貓品牌的旗艦店，我們?cè)?013年電企第一家的比亞迪易購(gòu)比第二家早一年，2012年10月至今電商平臺(tái)銷售汽車超過(guò)13000輛，2012年當(dāng)時(shí)賣兩千多，2013年賣五千，今年我們的目標(biāo)是一萬(wàn)，目前看應(yīng)該差不了多少，我們官方商城可以賣一萬(wàn)臺(tái)汽車，成交數(shù)據(jù)還是挺好看的。我們主營(yíng)業(yè)務(wù)包括整車銷售大家現(xiàn)在常用的網(wǎng)絡(luò)特供車型、促銷優(yōu)惠券、新車等等，我們覺(jué)得這塊其實(shí)和消費(fèi)者溝通還是相當(dāng)棒的，我們的“小二”都是自己的員工他們也很辛苦，但是實(shí)現(xiàn)銷售也證明一切，說(shuō)明我們的服務(wù)還是不錯(cuò)的。

　　后期我們會(huì)引入用戶評(píng)價(jià)體系，根據(jù)用戶評(píng)價(jià)的體系去決定給我們的4S店返多少錢，我們覺(jué)得這應(yīng)該是中國(guó)第一家引入用戶評(píng)價(jià)體系和經(jīng)銷商結(jié)算返利的新的電商模式。大概在9月份、10月份上線。

　　這是我們?cè)缙诘囊恍┢脚_(tái)，簡(jiǎn)單看一下。蘇寧還有我們的易購(gòu)、天貓旗艦店、建行的善融商務(wù)。

　　優(yōu)秀案例2013年10月我們做了一個(gè)秦的秒殺和拍賣活動(dòng)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)秦能源比較熱利用電商平臺(tái)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們很多粉絲都喜歡在論壇上、微博上、微信上和我們互動(dòng)，我們想想通過(guò)電商做一下看好不好。我們做了一下，當(dāng)時(shí)做了一些總經(jīng)理版的拍賣，還有全球前十臺(tái)的秒殺，還有全球前一百臺(tái)，還有一個(gè)再來(lái)一千臺(tái)，做了一些網(wǎng)絡(luò)預(yù)售的模式，大家可以看一下這是當(dāng)時(shí)做的秒殺十臺(tái)秦定金兩萬(wàn)元，拍賣總經(jīng)理版當(dāng)時(shí)特制一個(gè)確實(shí)是全球第一臺(tái)排到了54萬(wàn)，最后由北京的這個(gè)交車是我們的一個(gè)鐵桿粉絲拍到了這輛車，這也是創(chuàng)造中國(guó)做拍賣的車成交倍數(shù)的第一。

　　我們看一下數(shù)據(jù)，真正拍賣的有36個(gè)人參與，一共出價(jià)次數(shù)是537次，圍觀的人活動(dòng)獨(dú)立瀏覽量看熱鬧的姐妹們有10萬(wàn)。這是天貓商城當(dāng)時(shí)截圖最終成交價(jià)格。

　　還有一個(gè)覺(jué)得前期準(zhǔn)備的因?yàn)楸容^充分，有競(jìng)拍的、有官方、有秦粉、有媒體、微博，光天貓瀏覽量超過(guò)10萬(wàn)，通過(guò)其他未統(tǒng)計(jì)平臺(tái)我們沒(méi)有數(shù)據(jù)，這次活動(dòng)拍出70多萬(wàn)的天價(jià)很多人質(zhì)疑罵的也有，尤其說(shuō)長(zhǎng)的這么不帥這車還有人買，然后說(shuō)做假也有，你們家做假這東西不可能花這么多錢，但是我覺(jué)得這起碼是咱們一個(gè)嘗試嘛，證明有人愿意出這么多的錢，一次有力的嘗試。

　　這是當(dāng)時(shí)汽車類論壇拍賣上線以后完全傳播開秦的拍賣信息，論壇里面當(dāng)時(shí)比較熱。其實(shí)這個(gè)還挺有意思的是，第一次我們也挺費(fèi)勁的，后來(lái)沒(méi)注意服務(wù)器當(dāng)機(jī)了，一百臺(tái)重新弄了一次沒(méi)想到這么多人來(lái)。

　　第二個(gè)是我們拍了十臺(tái)優(yōu)先提車權(quán)的秒殺，10月22日-10月26日，我們整個(gè)做的一個(gè)預(yù)售包括價(jià)格、十臺(tái)正式發(fā)售、交車事件的傳播，秒殺定金是兩萬(wàn)塊，發(fā)現(xiàn)兩萬(wàn)塊的定金大家還是都可以交的，都是在網(wǎng)上交的，剩下錢全是線下交的。

　　后來(lái)又做了一次12月20日100臺(tái)秦的搶購(gòu)，大家可以看一下數(shù)據(jù)秒殺定金5萬(wàn)限100位，活動(dòng)當(dāng)天凌晨開始比亞迪e購(gòu)商城訪問(wèn)量突破9.5萬(wàn)人次，注冊(cè)量突破6000人次，活動(dòng)于當(dāng)日12點(diǎn)整點(diǎn)開始，同時(shí)在線23402人次，參與搶購(gòu)4155人次，2秒內(nèi)100臺(tái)秦被搶售一空，參與數(shù)量人數(shù)都是刷新了業(yè)界的記錄，這是100臺(tái)秦的當(dāng)時(shí)的搶購(gòu)也是通過(guò)e購(gòu)商城電商平臺(tái)去做的，這是當(dāng)時(shí)一些媒體的報(bào)道。

　　還有5•20的活動(dòng)拍賣和秒殺，我們做了5•20來(lái)比亞迪e購(gòu)就夠了，打造比亞迪的雙十一，我們抽紅包，各地特價(jià)車廠購(gòu)，L3的自動(dòng)擋賣的非常好，從側(cè)面說(shuō)出來(lái)，中國(guó)人其實(shí)挺喜歡自動(dòng)擋的，我們L3，3系的產(chǎn)品份額現(xiàn)在在比亞迪已經(jīng)做到40%，全國(guó)我們100臺(tái)車?yán)锩嬗?0臺(tái)是自動(dòng)擋的，我們相信到年底這個(gè)份額已經(jīng)可以達(dá)到60%，由我們自己的DCT六速雙離合器，中國(guó)老百姓蠻喜歡自動(dòng)擋的。

　　這是一些線下的數(shù)據(jù)，5•20的預(yù)約試駕，包括年度標(biāo)桿活動(dòng)包括我們的一些推廣真實(shí)數(shù)據(jù)就不在這里細(xì)跟大家去說(shuō)了。

　　e購(gòu)首頁(yè)的流量PV當(dāng)時(shí)總計(jì)30萬(wàn)，微博評(píng)論轉(zhuǎn)發(fā)達(dá)到3671，這是真實(shí)數(shù)據(jù)，我們通過(guò)自己的電商商城也可以吸引很多人，這也是車企的嘗試，自己自建商城的嘗試。這是用戶的具體的截圖，在海南和河南。

　　未來(lái)我們是這樣看的，汽車電商的未來(lái)，銷量證明一切。把電商吹的再牛，再全球首家、再投了多少錢，如果賣不出去車電商我覺(jué)得基本上是扯淡！

　　第二個(gè)我們也不能放棄學(xué)習(xí)，很多新的東西，剛才和易車網(wǎng)的李斌先生聊了很多東西，學(xué)了很多東西回去可以嘗試一下。汽車商城不能停，我們年底準(zhǔn)備搞一些活動(dòng)，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)如果你一旦商城沉寂下來(lái)就沒(méi)有人來(lái)，隔三差五就要搞一些活動(dòng)，免費(fèi)送一些券等等，免費(fèi)總會(huì)來(lái)人。

　　第三是我們覺(jué)得路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。每次我們和前輩都可以聊出很多新的東西，我們希望比亞迪在電商平臺(tái)里面可以探索一些東西和大家分享一些東西，我們想2014年網(wǎng)銷目標(biāo)是1萬(wàn)，到8月26日我們賣了6200臺(tái)，我們相信在后面的9、10、11、12月的旺季里面完成3800臺(tái)不是問(wèn)題，我們又可以完成這個(gè)新的目標(biāo)，到2015年我們希望創(chuàng)新新的模式再翻番，2015年通過(guò)一個(gè)平臺(tái)賣到2萬(wàn)臺(tái)，就連續(xù)四年翻番那是非常開心的一件事情。

　　我們預(yù)估的五年電商銷量大概是占汽車銷量的10%，所以汽車電商前景可期，商城活動(dòng)我覺(jué)得向很多前輩學(xué)習(xí)我們會(huì)繼續(xù)去做。

　　其實(shí)汽車商城不僅是展示介紹產(chǎn)品的櫥窗還是全新的銷售、服務(wù)、溝通、品牌展示的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新平臺(tái)，它不僅僅是賣車，所以我們做電商的應(yīng)該有信心說(shuō)這個(gè)平臺(tái)去做大、做好，哪怕自己的也好、第三方的也好。

　　最后，我跟大家有三個(gè)總結(jié)的事情。第一，我們認(rèn)為電商是戰(zhàn)略，不是可做可不做的問(wèn)題，是必須要做，而且大家要盡快做的問(wèn)題。為什么？因?yàn)闊o(wú)論中間如何變，剛才一位老師說(shuō)到的客戶是根本，中間哪怕今天是4S店，明天是集中大賣場(chǎng)，后天是像現(xiàn)在咖啡館賣車，這都是中間的形式，我們車是賣給誰(shuí)的？是賣給客戶的，汽車電商不得不做，因?yàn)楝F(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，以后可能是其他時(shí)代，如果互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不用互聯(lián)網(wǎng)工具就會(huì)失去你的客戶，所以我覺(jué)得電商是戰(zhàn)略，無(wú)論中間如何變，客戶是根本。

　　第二點(diǎn)，電商不僅僅是賣車，要傾入整個(gè)產(chǎn)業(yè)服務(wù)。銷量是必須的，電商就是賣車嗎？不是，電商光賣車服務(wù)怎么辦？還有現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)不是流行羊毛都是出在狗身上的，汽車?yán)锩嫜蛎钦l(shuí)？狗是誰(shuí)？我真的通過(guò)賣車賺錢嗎？或者說(shuō)汽車電商平臺(tái)就只能賣車嗎？剛才有老師提到的、有專家提到的服務(wù)能不能做？融資能不能做？保險(xiǎn)能不能做？二手車能不能做？電商平臺(tái)到底從哪里獲取利潤(rùn)？包括廠家自建的商城也好、第三方平臺(tái)也好，是否也可以找到羊毛出在狗身上的事情？所以說(shuō)我覺(jué)得第二點(diǎn)就是和大家分享的就是電商不僅僅是賣車要傾入整個(gè)產(chǎn)業(yè)的服務(wù)。

　　第三點(diǎn)這是純個(gè)人的電商會(huì)出現(xiàn)企業(yè)自贏和企業(yè)共贏的局面，階段性出現(xiàn)電商寡頭。為什么？因?yàn)楝F(xiàn)在大平臺(tái)不會(huì)放棄電商，在互聯(lián)網(wǎng)里面打拼比企業(yè)早，擁有客戶資源和信息來(lái)源，真它想做的時(shí)候他們有更多的資源，這是企業(yè)缺失的，我沒(méi)有那么大的平臺(tái)必須通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)和第三方的平臺(tái)去做。當(dāng)車企真正明白過(guò)來(lái)的時(shí)候他會(huì)發(fā)現(xiàn)，什么是車企最大的資源？是4S店嗎？是我的媒介嗎？是我的公關(guān)嗎？是我的關(guān)系嗎？不是！一個(gè)車企最大的資源就是你的用戶！就是我們的用戶就開我們每一輛車的用戶，車企為什么把我們最大的資源交給第三方？車企一旦明白過(guò)來(lái)就會(huì)明白這個(gè)道理，我為什么要把最大的資源交給第三方？這些人難道不能到我的4S店里面去干洗西裝嗎？我的4S店為什么就不能賣好吃的水果給這些用戶？我的4S店為什么就不能去給他做婚紗攝影、結(jié)婚做禮賓服務(wù)呢？這些都是圍繞客戶發(fā)展的，一個(gè)品牌個(gè)性產(chǎn)品有企業(yè)做自行車、有做衣服，做什么都有，為什么這批客戶資源要給第三方？第三方廠家看的都是這些客戶資源，不要介意，我說(shuō)的比較實(shí)在。

　　所以，階段性的噱頭一定會(huì)出現(xiàn)，為什么？有人走的快，有人走的慢，當(dāng)你走的快的時(shí)候整合資源的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)噱頭，但是它不可能取代所有的電商，所以我相信未來(lái)這些大的第三方平臺(tái)像易車的平臺(tái)會(huì)快速介入汽車電商會(huì)做的非常大，更多的汽車廠商會(huì)跟進(jìn)，不僅在第三方平臺(tái)建立自己的商城而且都會(huì)像比亞迪一樣加速自己e購(gòu)商城的建設(shè)，洗過(guò)牌之后可能是百家爭(zhēng)鳴時(shí)代，洗到最后剩下來(lái)是什么我不知道。

　　在這里我覺(jué)得就短短的十幾分鐘給大家分享一下我的想法，說(shuō)的不到的地方各位專家、老師別介意，謝謝大家！