營銷網絡向西傾斜

　　“經銷商網絡是西部市場營銷戰略的基本點，只有網絡鋪建完整了，才有可能將營銷舉措真正轉化為實際銷量。”

　　今年一季度的媒體溝通會上，英菲尼迪中國總經理戴雷當時表示，英菲尼迪4月將在成都設立西區辦公室，并在西區內建立一家全球旗艦店。“英菲尼迪中國計劃以成都為中心設置西區，這將有利于增強公司在這一區域的掌握能力。”

　　據了解，奔馳、寶馬、奧迪等一線豪華車品牌都已經在西部設立區域管理機構，以挖掘這一市場的潛力。“通過區域制度，決策可以快速結合本地環境，這顯然更能適應競爭激烈的西部市場。”奔馳相關負責人稱。

　　事實上，目前包括上海大眾、一汽大眾、東風日產、上海通用、廣汽本田、奧迪、奔馳、寶馬，以及沃爾沃、奇瑞、吉利等在內的車企都已建立起功能齊備的西區事業部。目前，“南北大眾”正不斷加大在西部市場的渠道建設速度，并試圖針對西部市場的一線到四線城市實現經銷商網絡全覆蓋；一汽豐田則針對西部市場提出了更為明確的建店計劃；奇瑞也醞釀在西部建立一大批經銷網絡。另據寶馬西區負責人透露，未來大部分新的寶馬經銷商都會在西區產生，其2014年西區計劃還將新增20家經銷商，如此一來，預計2014年年底寶馬西區的經銷商數量會達到80家。

　　“經銷商網絡是西部市場營銷戰略的基本點，只有網絡鋪建完整了，才有可能將營銷舉措真正轉化為實際銷量，實現市場份額的提升。”東風日產相關負責人表示，東風日產在2011年啟動的“百城翻番”項目對西部區域的市場開拓起到了關鍵作用，所以到了2014年東風日產強調要做“千縣行動”，而西部正是這一行動中最適合發力的一個地理位置，以支撐銷售和售后服務，為整個未來十年的東風日產打好基礎。

　　此外，這些扎根于西部地區的區域事業部也開始越來越注重結合當地的市場環境開展營銷活動，比如寶馬西區就牽頭開展了蘭州馬拉松的贊助活動，廣汽本田則立足于成都市場贊助了天府峰會高端論壇。

　　自主份額恐再受擠壓

　　在價格優勢受到削弱后，隨著合資車企渠道網絡的西進及下沉，自主車企在西部市場的區域優勢也將遭受挑戰。

　　不過，另一方面，隨著越來越多的豪華品牌、合資車企加速在西部市場圈地建廠、拓展網絡，原本在西部市場擁有相對優勢的自主品牌，恐將再次面臨打壓。

　　事實上，自主品牌在西部市場有著得天獨厚的區域優勢和價格優勢。在區域上，眾多的自主品牌早已扎根西部，諸如東風、長安、力帆、長豐等，有著地理上“近水樓臺”的優勢。同時在十萬元以下的細分市場，自主品牌占據著絕對優勢，有著廣泛的受眾群體。

　　數據顯示，早在2009年，吉利、長城、比亞迪等自主車企在西部地區的銷售增量就已經相當明顯，且增長率普遍超過了此前最受關注的東部地區。例如，當年吉利在四川地區的銷量就已高于廣東地區近千輛，其在云南的銷量也超過了福建等沿海地區；比亞迪的F6車型自上市后，在甘肅、云南、貴州等西部地區的銷量一路看漲，它們也成為F6銷售增長速度最快的地區；在更早的2008年，長城的皮卡在西南地區的銷量同比增長率就在50%以上，而當時其在廣東、福建、廣西的增長率只有12.5%左右。

　　再看其他自主車企：在產能方面，力帆在重慶已有三個工廠，并正在建立第四個，工廠全部竣工后，力帆在西部地區的產能將突破百萬大關；長安汽車在其大本營重慶的總產能已達到105萬輛。因此，在產能布局上，西部車企也已形成了其他品牌短期內無法超越的領先優勢。

　　因此，在眾多業內人士眼中，中西部地區一直都是自主品牌有望收復銷量失地，贏得競爭和發展機會的寶地。

　　然而，隨著合資品牌的價格下探，自主品牌原本的價格優勢受到削弱；而隨著合資車企渠道網絡的西進及下沉，自主車企在西部市場的區域優勢也將遭受挑戰。

　　今年上半年以來，自主品牌的市場份額已呈現明顯下滑，原因之一即是未能抗住合資品牌“向下”的攻勢，原本處于優勢的三四線市場渠道也逐漸被合資品牌擠壓，致使自主品牌在國內市場節節敗退。

　　因此，在豪華、合資品牌大舉西進的過程中，自主品牌、尤其是西部車企要強化對西部市場的重視，加大戰略投入，守住這片廣闊的戰略地域。