2月5日晚，東風(fēng)雷諾發(fā)布了對經(jīng)銷商商務(wù)政策做出調(diào)整的正式文件，第二天一大早，很多東風(fēng)雷諾的經(jīng)銷商致電東風(fēng)雷諾，詢問政策的具體細(xì)節(jié)。

　　過去兩個月，陷入經(jīng)銷商退網(wǎng)、暫停提車反抗漩渦中的雷諾中國銷售市場高級總監(jiān)、東風(fēng)雷諾汽車有限公司銷售市場部部長陳瑋，也密切關(guān)注經(jīng)銷商的反應(yīng)。“現(xiàn)在看來經(jīng)銷商是滿意的，反應(yīng)也是正面的。”

　　幾天前，已經(jīng)有相關(guān)消息稱，東風(fēng)雷諾發(fā)布了將通過追加返利、加快返利等方式強(qiáng)化經(jīng)銷商收益能力。不過，陳瑋在2月6日接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時，并沒有明確補(bǔ)貼經(jīng)銷商的具體方式和數(shù)額。

　　“總體方向是，根據(jù)市場的變化，給經(jīng)銷商提供更多的空間、資源去應(yīng)對市場。”陳瑋表態(tài)，這將是東風(fēng)雷諾未來的長效化機(jī)制，而不是短期的“救火”政策。

　　壓庫是中國經(jīng)銷商最痛苦的事情，但卻是主機(jī)廠快速擴(kuò)充銷量規(guī)模最有效的辦法。特別是國產(chǎn)前的東風(fēng)雷諾，做到一定的規(guī)模很迫切。陳瑋說：“關(guān)鍵是尺度的把握，不能把經(jīng)銷商壓崩潰了。”

　　補(bǔ)貼 暫停提車考核

　　去年4月，東風(fēng)雷諾推進(jìn)自身渠道和雷諾進(jìn)口車渠道一體化后，開始推行新的渠道商務(wù)政策。很多雷諾經(jīng)銷商私下稱，東風(fēng)雷諾照搬了東風(fēng)日產(chǎn)當(dāng)年快速增長時候的壓庫、提車指標(biāo)考核等核心做法。

　　陳瑋曾管理東風(fēng)日產(chǎn)銷售部門。東風(fēng)雷諾的渠道管理方式，被認(rèn)為是陳瑋一手推動的。由于雷諾品牌認(rèn)知度等處在上升期，銷量提升速度趕不上預(yù)期，很多經(jīng)銷商庫存長達(dá)4、5個月。

　　作為政策制定者之一，陳瑋也認(rèn)為有些階段庫存確實(shí)比較大。但同時認(rèn)為，這是國產(chǎn)前雷諾進(jìn)入快速通道后所必須的。“銷售計(jì)劃制定都是前置性的，就是對未來幾個月的市場狀況做一個判斷，再制定任務(wù)，但往往市場會出現(xiàn)預(yù)料不到的狀況，所以就會有較大庫存。關(guān)鍵是掌握尺度。”

　　很多經(jīng)銷商稱已經(jīng)虧損賣車，還拿不到返點(diǎn)；庫存導(dǎo)致的資金壓力也越來越大。有些經(jīng)銷商開始暫停提車，或者做出退網(wǎng)的打算。經(jīng)銷商的反抗情緒持續(xù)了相當(dāng)長一段時間，陳瑋成了整個事件的漩渦中心。

　　陳瑋認(rèn)為經(jīng)銷商和主機(jī)廠不應(yīng)該糾纏下去。1月初，東風(fēng)雷諾已經(jīng)做出了決定：今年前兩個月取消對經(jīng)銷商的提車指標(biāo)考核，讓經(jīng)銷商消化庫存，以保證現(xiàn)金流。“對經(jīng)銷商考核終端銷量，而不是提車量，更有利于真實(shí)反映市場情況，減少經(jīng)銷商庫存壓力。”一位東風(fēng)雷諾的經(jīng)銷商稱。

　　其他遭遇類似問題主機(jī)廠的做法更加直接。今年年初，寶馬、奧迪、一汽豐田等品牌，紛紛對經(jīng)銷商進(jìn)行補(bǔ)貼，成為去年廠商之間關(guān)系緩和的重要因素。2月初，有消息稱雷諾也將給中國經(jīng)銷商更多補(bǔ)貼，以便推行來年新的銷量計(jì)劃。

　　陳瑋并沒有否認(rèn)補(bǔ)貼消息，只是隱晦地表示：“我們有投入，其他品牌說發(fā)紅包，也是一種表述方式。”而到底以一種什么方式發(fā)放，陳瑋諱莫如深。

　　但是，對于發(fā)紅包來緩解廠商之間的矛盾，陳瑋并不認(rèn)同。“我不贊同去年年底到今年年初，主機(jī)廠和經(jīng)銷商之間處理問題的方式。”在他看來，經(jīng)銷商和主機(jī)廠不應(yīng)該擺在對立面，通過博弈從對方手里拿錢。