一年時間，砍掉一半數目的經銷商——這是奇瑞營銷公司總經理黃華瓊改革奇瑞銷售體系取得的階段性成果，這種大幅度的對銷售網絡動刀，在中國汽車業內尚無先例。

　　“奇瑞現在的經銷商數目為469家。”7月28日，黃華瓊在接受記者采訪時透露。奇瑞曾是自主品牌中經銷商數目最多的企業，即便是在一年前，當黃華瓊剛接手奇瑞銷售大權、主導奇瑞銷售體系改革的2013年1季度末，奇瑞在全國仍有922家經銷商。而如今，奇瑞的經銷商數目已經下降49.1%。

　　這是進入2014年來，黃華瓊首次披露奇瑞經銷商的數目。此前，即便是奇瑞在6月面臨著“競爭力不強致北京經銷商退網”的強烈質疑之時，黃華瓊也對此保持沉默。沉默是因為，經銷商數目減少對于奇瑞而言是銷售體系改革的必然動作，站在風口浪尖的他必須保持冷靜和克制。

　　從去年7月開始，以黃華瓊為主導的奇瑞銷售體系改革正式拉開。這是奇瑞回歸“一個品牌”的第三步，在此之前，奇瑞已經在研發和生產上完成改革。而銷售體系改革的目標就是結束奇瑞此前的產品分網銷售，建立起成熟的大區制銷售模式，首當其沖的就是裁汰不必要的經銷商——在分網時代，不同網絡的兩家奇瑞4S店隔街相望或毗鄰而居的現象大量存在，而結束分網后，以前的布局形成內部消耗。“可以說，以前1網和2網的分網銷售已經在7月份結束了。”黃華瓊總結。眼下，奇瑞經重新劃分了8個銷售大區，而在此前的分網銷售時代，奇瑞銷售公司下屬的營銷一部和營銷二部，分別管轄12和14個小區，兩個網絡共有26個大區。

　　當然，銷售體系上并不簡單的是經銷商數目的變化。“留下來的經銷商都是高質量的。”奇瑞內部人士告訴記者。黃華瓊正努力鍛造一只強大的經銷商隊伍，其特征包括盈利強、營銷強、服務強等，以將奇瑞的研發生產優勢轉化為市場表現。

　　細化下游改革

　　分網銷售結束、大區制建立，標志著黃華瓊在銷售體系上的改革大體框架已經完成搭建。改革的效果是非常明顯的，營銷改革準確地接力了此前在生產、研發等上游環節進行的改革，使得奇瑞在各個方面進步明顯。兩組終端數字可以說明這一切。

　　第一組數字是奇瑞的單車售價。今年1月份，奇瑞單車售價突破7萬元大關，而至今年4月，奇瑞的單車售價已經突破8萬元，并連續保持至今，而個別經銷商甚至已經突破9萬元大關。第二組數據是高學歷高收入用戶比例顯著增加。這反映到具體的銷量上，是奇瑞今年持續保持正增長。“每個月同比增長保持在10%以上，并且每個月也保持環比增長。”黃華瓊表示。同時，大區管理能力加強，大區負責人從此前的科級變成部級，各個大區下設銷售、售后等科級單位，人數都從此前的一個部分人負責人變成一個小部門。這使得奇瑞在終端的把控上，能夠做到快速反應。

　　今年奇瑞銷量的回升和渠道的精簡使得經銷商實力大增。“今年的目標是經銷商盈利比例達到70%以上，前7個月來看基本達到了。”黃華瓊說。為了循序而有效地推進銷售體系改革，今年年初，奇瑞汽車董事長尹同躍(點擊查看最新人物消息)給黃華瓊下達了一系列改革的考核指標。其中，在經銷商上要實現經銷商盈利面積翻倍，達到70%。

　　除了在經銷商網絡內實行裁汰，黃華瓊正計劃給精簡之后網絡進行更為細致的改革，為已經搭建的骨架增加“血肉”。“今年年底，將會有30多家經銷商加入。”黃華瓊透露。奇瑞正加緊對經銷商進行支持，在管理等方面進行提升。黃華瓊預計，到今年年底，經銷商整體盈利水平還將進一步提升。

　　未來的三到五年，奇瑞將體系改革聚焦在如何提升消費者體驗和整體體系的競爭能力上。“從今年上半年開始逐步把這個細化，變成一項項的量化管理指標，提升我們整體營銷體系的服務能力、市場競爭能力。”黃華瓊說。

　　尋求持續動力

　　在黃華瓊制定的細化營銷體系改革方案中，要全面增強經銷商能力，形成合力。黃華瓊將全國經銷商做成一盤棋，他正在奇瑞經銷商內實行“距離100”的經銷商提升計劃，即讓最優秀的100家經銷商和其余經銷商進行經營交流，協同發展。

　　另外，黃華瓊的經銷商細化改革還包括對經銷商轉型的幫助。“從根本上，只有經銷商整體競爭力的提升才是根本，銷量只是最后的結果，水到自然渠成。”黃華瓊說。奇瑞目前已經開始在售后服務、汽車金融等方面為經銷商謀劃升級之道。

　　不過，要保證持續的增長，最重要的還是在產品上踩準節奏，準確預測市場發展趨勢。奇瑞今年上半年能在自主品牌大面積下滑的情況下保持增長并完成既定目標，除了營銷上的改革釋放銷售活力，這很大程度上得益于產品布局貼合了眼下最熱門的市場。

　　奇瑞改革后一共上馬了4款產品，分別為艾瑞澤7、E3、瑞虎5和新瑞虎3，后三者的銷量均已經近萬。瑞虎5和新瑞虎3，均處于最熱門的細分市場。但要指出的是，奇瑞的發展也是依賴于SUV的熱度，在SUV這個細分市場上，合資品牌尚未完全切入，競爭并不充分。

　　“SUV有一天也會像轎車一樣，面臨合資品牌的全面壓迫，命運也可能和轎車差不多。”此前，一家自主品牌公司高層向記者指出。眼下，大部分自主品牌都在尋找下一個潛在的熱點細分市場，這個熱點是MPV。

　　數據顯示，今年上半年國內MPV市場規模為89.37萬輛，比去年同期提升52.6%，增幅高于SUV市場近17個百分點。今年下半年，奇瑞將推出兩款產品，一款B級MPV，一款A0級轎車，從而完成第二輪產品布局。