如今，越來(lái)越多的汽車經(jīng)銷商熱衷于向顧客推薦“汽車?yán)碡?cái)”，而不是銷售汽車，本末倒置了嗎？

　　在廣東佛山南海區(qū)一家奔馳4S店，銷售人員向消費(fèi)者建議，如果你準(zhǔn)備拿100萬(wàn)元全款購(gòu)買一輛奔馳GLS或全新S級(jí)車型，還不如付一半車款，另一半來(lái)用“理財(cái)”，三年后的綜合收益無(wú)論怎么算都高于全款購(gòu)車的收益。

　　而另一半車款，由奔馳金融提供。其“星時(shí)貸”的“5050”貸款方案資料稱，顧客可以“超低月供、低成本享受高水平金融服務(wù)”，最快可以2小時(shí)審批。銷售人員稱，奔馳金融給顧客的貸款利率為銀行消費(fèi)貸款利率的70%左右。

　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者在走訪多家4S店后發(fā)現(xiàn)，銷售人員普遍向顧客推薦分期付款的購(gòu)車方案。這事出有因，汽車銷售并不是經(jīng)銷商的主要利潤(rùn)來(lái)源。

　　中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)最近公布的2015百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)數(shù)據(jù)顯示，整車銷售業(yè)務(wù)毛利下滑1.66個(gè)百分點(diǎn)，凈利潤(rùn)率下滑0.3個(gè)百分點(diǎn)，投資回報(bào)率則從13.1%下滑至7.7%，幾近腰斬。

　　J.D.Power汽車零售事業(yè)部總經(jīng)理姜中軍對(duì)記者表示，2015年未能盈利的經(jīng)銷商比例高達(dá)50%。經(jīng)銷商靠賣新車盈利的模式正逐年下滑，而汽車金融直接利潤(rùn)(車貸傭金、車險(xiǎn)返點(diǎn)等)占盈利來(lái)源的比例逐漸上升到8%，已經(jīng)成為經(jīng)銷商穩(wěn)定的盈利來(lái)源。

　　購(gòu)車也能“理財(cái)”

　　根據(jù)前述奔馳4S店的介紹，銷售人員向顧客推薦的“100萬(wàn)理財(cái)”方案實(shí)際上是汽車金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合經(jīng)銷商推出的一項(xiàng)汽車消費(fèi)貸款和投資理財(cái)相結(jié)合的方案。

　　比如，當(dāng)一名顧客到店計(jì)劃拿出100萬(wàn)元購(gòu)買一輛新車時(shí)，銷售人員一般會(huì)建議顧客選擇“5050”奔馳汽車金融貸款業(yè)務(wù)。也即是說(shuō)，顧客先付一半車款即50萬(wàn)元，而另外50萬(wàn)元不需要支付的資金可用于銀行定存、購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)或是用于證券投資等。

　　門 店在醒目位貼出了全款購(gòu)車及“5050”方案“理財(cái)”的資產(chǎn)保值增值對(duì)照表。表格數(shù)據(jù)顯示，顧客如全款購(gòu)車，100萬(wàn)元的汽車資產(chǎn)在三年后將縮水至87萬(wàn) 元(視車況不同實(shí)際價(jià)格可能更低)；如將另50萬(wàn)元用于投資理財(cái)，最保守三年定存、年利率4%左右的理財(cái)方案，三年后將獲得12萬(wàn)元利息收入，減去三年3 萬(wàn)至6萬(wàn)元的月供再加87萬(wàn)元車輛殘值，資產(chǎn)總值也有92萬(wàn)元以上。

　　也即是說(shuō)，如果你只花50萬(wàn)元就能將一輛價(jià)值100萬(wàn)元的奔馳車開(kāi)回家、而100萬(wàn)元資產(chǎn)能增長(zhǎng)到106萬(wàn)或更多，你肯定會(huì)選擇“理財(cái)方案”。而這正是經(jīng)銷商從銷售前端走向銷售后端并獲得更多利潤(rùn)的“秘密武器”。

　　記者在廣州白云區(qū)、天河區(qū)珠江新城等地走訪更多4S店后發(fā)現(xiàn)，提供“汽車?yán)碡?cái)”方案的并不只有奔馳，寶馬、北京現(xiàn)代等諸多廠商與經(jīng)銷商均推出了汽車金融業(yè)務(wù)，而上述“以租貸購(gòu)”的殘值回收方案正是汽車金融中“融資租賃”模式。

　　廣東鴻粵、廣汽南菱等4S店的銷售人員告訴記者，他們之所以大力推介汽車金融業(yè)務(wù)，是因?yàn)榻谡囦N售不景氣、甚至賣一輛虧一萬(wàn)元的情況下，汽車金融業(yè)務(wù)能提升門店的利潤(rùn)。

　　據(jù) 了解，眾多汽車經(jīng)銷商“轉(zhuǎn)型”做金融業(yè)務(wù)有其內(nèi)在動(dòng)因。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)最近公布的一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告表明，經(jīng)銷商的盈利能力正持續(xù)下滑，百?gòu)?qiáng)由于業(yè)務(wù)毛利下滑 1.66個(gè)百分點(diǎn)，經(jīng)銷商凈利受到較大影響，凈利潤(rùn)率下滑0.3個(gè)百分點(diǎn)。不過(guò)，從經(jīng)銷商利潤(rùn)的來(lái)源上，金融、二手車為主的衍生業(yè)務(wù)增長(zhǎng)較為明顯。

　　“后市場(chǎng)”利潤(rùn)

　　這意味著，在市場(chǎng)持續(xù)疲軟的情況下，經(jīng)銷商的利潤(rùn)重心由整車銷售前端轉(zhuǎn)向汽車金融、二手汽置換等汽車銷售“后市場(chǎng)”衍生業(yè)務(wù)。

　　中 國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)銷商集團(tuán)凈資產(chǎn)增長(zhǎng)速度減緩到7.47%，整體投資回報(bào)率下降了1.04個(gè)百分點(diǎn)。從股東投資回報(bào)的角度分析，百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商集 團(tuán)投資回報(bào)率下滑較為明顯，在2013到2014年下滑了5個(gè)百分點(diǎn)后，2015年再次下滑了5.4個(gè)百分點(diǎn)，從13.1%下滑至7.7%。

　　中 國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)肖政三表示，市場(chǎng)增速放緩已開(kāi)始影響流通行業(yè)巨頭的成長(zhǎng)。2015年百?gòu)?qiáng)企業(yè)營(yíng)業(yè)收入1.27億元，同比增長(zhǎng)3.2%，整體增速有所 放緩；整車銷售653.4萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)5%，增速亦有所放緩，其中通過(guò)二手車置換銷售新車96萬(wàn)輛，二手車對(duì)新車銷售的貢獻(xiàn)度持續(xù)增長(zhǎng)。

　　事實(shí)上，包括零售信貸、庫(kù)存融資以及融資租賃等產(chǎn)品在內(nèi)的等汽車金融已成為眾多經(jīng)銷商重要的利潤(rùn)來(lái)源。寶馬金融CEO施東文5月在一場(chǎng)有關(guān)汽車金融的論壇中透露，2015年汽車金融的銷售組成部分增長(zhǎng)了48%，遠(yuǎn)高于整車銷售的提升數(shù)據(jù)。

　　北 京現(xiàn)代汽車金融副總經(jīng)理陳金亮向記者提供了更詳細(xì)的數(shù)據(jù)。2015年，北京現(xiàn)代汽車零售貸款合同量26.1萬(wàn)單，同比增長(zhǎng)56%；貸款余額同比增長(zhǎng)超過(guò) 60%，整體金融滲透率同比增長(zhǎng)1.7倍。在北京現(xiàn)代品牌的總體金融滲透率中，北現(xiàn)金融已占據(jù)3/4份額，在東風(fēng)悅達(dá)起亞品牌的金融滲透率則增長(zhǎng)兩倍以 上。

　　陳金亮認(rèn)為，汽車金融得以快速增長(zhǎng)的一個(gè)重要原因是，以80后、90后為代表的青年人群逐漸成為汽車消費(fèi)主力，更多的人接受汽車金融消費(fèi)理念。而在華南區(qū)域金融消費(fèi)意識(shí)超前的地區(qū)，不少城市的貸款購(gòu)車比例甚至都超過(guò)50%。

　　此外，汽車金融公司對(duì)銷售促進(jìn)作用進(jìn)一步凸顯，金融公司不僅在促進(jìn)新車銷售方面作用更加顯著，還能有效幫助經(jīng)銷商解決流動(dòng)性緊張問(wèn)題，保障其穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，經(jīng)銷商與汽車金融公司的合作正在進(jìn)一步加深。

　　J.D.Power的研究數(shù)據(jù)顯示，貸款購(gòu)車的比例從2008年的5%上升至2015年的17%，并預(yù)計(jì)該滲透率在短期內(nèi)快速提升。預(yù)計(jì)到2018年，兩者的滲透率將分別達(dá)到45%和34%，這部分傭金為經(jīng)銷商帶來(lái)的額外利潤(rùn)將非常可觀。

　　對(duì)于利潤(rùn)比例的問(wèn)題，記者聯(lián)系百家經(jīng)銷商中的多家經(jīng)銷商均未得到確切數(shù)據(jù)。姜中軍對(duì)記者表示，汽車金融直接利潤(rùn)(車貸傭金、車險(xiǎn)返點(diǎn)等)占盈利來(lái)源的比例已由原先的2%左右上升到8%。

　　汽車金融“輸血”

　　汽車金融業(yè)務(wù)已成為經(jīng)銷商的新盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，甚至成為部分經(jīng)銷商的“救命錢”。

　　多家經(jīng)銷商對(duì)記者表示，除了市場(chǎng)下行的因素外，導(dǎo)致他們陷入經(jīng)營(yíng)困境的幾個(gè)主要原因是運(yùn)營(yíng)成本快速上升擠壓毛利率、建店成本增加占用大量資金致財(cái)務(wù)成本增長(zhǎng)、庫(kù)存加大致償債壓力加大。

　　簡(jiǎn)單地說(shuō)，近年來(lái)運(yùn)營(yíng)成本的上升不斷擠壓著經(jīng)銷商本已有限的利潤(rùn)空間，經(jīng)銷商的期間費(fèi)用率(包括銷售、管理和財(cái)務(wù)費(fèi)用)已超過(guò)7%。

　　比如財(cái)務(wù)費(fèi)用，各經(jīng)銷商集團(tuán)的主力融資渠道仍然是銀行貸款。特別是非上市企業(yè)，銀行貸款占總?cè)谫Y的比例通常高于80%，部分企業(yè)甚至超過(guò)90%。而目前市場(chǎng)上的融資成本最高已達(dá)到16%，這對(duì)“重資產(chǎn)”的經(jīng)銷商而言無(wú)疑是不堪重負(fù)。

　　第1車貸董事長(zhǎng)李海燕在談到汽車金融問(wèn)題時(shí)說(shuō)，“經(jīng)銷商其實(shí)有更多的賺錢點(diǎn)”，比如“殘值回購(gòu)”。也就是說(shuō)，如果這一融資租賃業(yè)務(wù)再提高10%至20%，按3%的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)手續(xù)費(fèi)，經(jīng)銷商可以獲得更多利潤(rùn)。

　　目前北京現(xiàn)代金融正在做融資租賃業(yè)務(wù)，索納塔9殘值回購(gòu)，新車一年之后的回購(gòu)價(jià)格是八五折。比如，索納塔9的新車售價(jià)為24.98萬(wàn)元，一年后4S店以21.233萬(wàn)元回購(gòu)。

　　陳金亮稱，低成本的汽車貸款不僅可以幫助到購(gòu)車者并提升經(jīng)銷商的利潤(rùn)，更可以減輕經(jīng)銷商的融資成本和經(jīng)營(yíng)壓力。北京現(xiàn)代汽車金通過(guò)ABS(汽車抵押貸款證券化信托資產(chǎn)支持證券)的融資成本低至3.5%。

　　ABS已成為各汽車金融機(jī)構(gòu)的主要融資渠道。比如，上汽通用汽車金融公司在1月20日發(fā)行金融債券，成功融資50億元。陳金亮認(rèn)為，汽車金融市場(chǎng)的巨大市場(chǎng)機(jī)遇和潛力也開(kāi)始得到越來(lái)越多的資本的認(rèn)同。

　　目前有更多的機(jī)構(gòu)參與其中，包括互聯(lián)金融平臺(tái)和傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)。比如中信銀行，目前與超過(guò)70家品牌廠商、5000家汽車經(jīng)銷商的合作，對(duì)汽車銷售行業(yè)的信貸投放規(guī)模均已超過(guò)4000億元。

　　優(yōu)品汽車服務(wù)(集團(tuán))有限公司董事長(zhǎng)李佳認(rèn)為，汽車金融是銷車、用車到換車價(jià)值鏈的黏合劑、催化劑。發(fā)展汽車金融是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變盈利模式，成功應(yīng)對(duì)未來(lái)挑戰(zhàn)的關(guān)鍵。

　　李海燕說(shuō)，如果消費(fèi)信貸滲透率由現(xiàn)在不足20%提高40%或50%，“經(jīng)銷商一個(gè)月多賺十來(lái)萬(wàn)是很正常的”，“所以經(jīng)銷要學(xué)會(huì)理財(cái)，做成把車變成金融產(chǎn)品去銷售，把車變成一款金融的盈利模式一定要用好、用活了。”