說到買車，相信很多人腦子里都會(huì)蹦出這么個(gè)流程：先在汽車網(wǎng)站不斷看帖(心里長(zhǎng)草階段)，之后就是選定幾款喜歡的車型，去相應(yīng)的 4S 店進(jìn)行試駕體驗(yàn)(不巧的話，一天之內(nèi)換幾家店，走過的路趕上一趟馬拉松也是有可能的)，體驗(yàn)糟糕是沒跑了。

　　不過今天要聊的“上門試駕”可能會(huì)改變你的看法。

　　上門試駕為了什么

　　為了搞清楚上門試駕究竟是怎么回事，geekcar 和最近比較火熱的“好車駕到”聊了聊。

　　對(duì)好車駕到來說，做上門試駕的根本目的是做汽車電商。賣車是出發(fā)點(diǎn)，上門試駕只是一種模式，把這些事都做了，整個(gè)銷售過程才能形成閉環(huán)。

　　而在國外，有一家叫做 holden 的網(wǎng)站也在做上門試駕這件事，但他們的服務(wù)涵蓋的范圍包括了新車、二手車、汽車零件以及后市場(chǎng)服務(wù)等，上門試駕只是服務(wù)的一部分。而且這些服務(wù)都沒有涉及線上交易，只在線下完成，網(wǎng)站用來展示和在線預(yù)約。

　　所以上門試駕的目的，更多的是為了將服務(wù)更好的展示給用戶，將雙方以更簡(jiǎn)單直接的方式連接起來。至于之后的事情，是線上或者線下、電商還是 4S 店，區(qū)別真的沒那么大。

　　好車駕到的模式

　　回到國內(nèi)，在好車駕到看來，“試駕體驗(yàn)差”足夠成為他們從這點(diǎn)切入電商的原因。至于什么互聯(lián)網(wǎng)思維的推動(dòng)，這些概念我們聽得太多，不談反而會(huì)覺得奇怪。

　　傳統(tǒng)的試駕流程不外乎這么兩步：

　　1. 用戶自行到達(dá) 4S 店

　　弊端：市區(qū)土地“寸土寸金”，例如北京的很多 4S 店就在五環(huán)外，去一趟挺麻煩的(時(shí)間金錢成本巨大)。

　　2. 由 4S 店銷售人員陪同試駕

　　弊端：4S 店銷售人員陪同試駕，“推銷”屬性會(huì)影響客觀性，誰會(huì)說自己的車不好呢？如何保障專業(yè)性也是問題，試駕是要讓用戶感受車的特性，而不是輕手輕腳的圍著 4S 店開一圈。

　　為此好車駕到選擇自己搭建平臺(tái)，提供車輛和專業(yè)人員進(jìn)行試駕陪同(作為網(wǎng)站主推的部分)，也不排斥 4S 店的人員。試駕是收費(fèi)的(根據(jù)車輛級(jí)別不同會(huì)有區(qū)別)，但當(dāng)用戶買車時(shí)，這部分錢會(huì)以抵用券的形式“還回去”，而且面值會(huì)增加。

　　真正試駕的環(huán)節(jié)，最關(guān)鍵的還是如何保證體驗(yàn)。只有徹底顛覆糟糕的傳統(tǒng)試駕，才能吸引更多的用戶和商家參與進(jìn)來。當(dāng)然，一旦牽扯到利益相關(guān)，怎樣保證“獨(dú)立、客觀、第三方”，目前為止我還沒有見誰真做好了。

　　把試駕搞定之后，好車駕到開始用融資租賃來“試水”電商，這對(duì)用戶的資金要求更低，購車方式也更靈活，變相降低了門檻。

　　融資租賃的優(yōu)勢(shì)我們?cè)谥敖榻B“ 極車公社”的時(shí)候就已經(jīng)談到過。舉例寶馬 3 系，在 4S 店辦理分期大約需要首付 12 萬，24 期需要月供 8500 元；在好車駕到官網(wǎng)選擇融資租賃的話，前期支付 6.6 萬保證金(可退可充尾款)，24 期月供 7500 元，到期之后可選擇支付 17.49 萬元尾款獲得車輛所有權(quán)，或者歸還。

　　至于整個(gè)環(huán)節(jié)中最核心的車輛，好車駕到透露會(huì)有多種來源。自己購買、合作伙伴提供(舉例海易出行)等都是可行的方式，但核心是保證車輛“控制權(quán)”，提升用戶在合約期內(nèi)對(duì)車輛的擁有感。

　　不過對(duì)于“帝都”這樣的限牌城市，這種模式就顯得有些無奈了，這算是“硬傷”并且很難解決。這也解釋了為什么融資租賃業(yè)務(wù)上線的 8 個(gè)城市中沒有北京、天津、上海等限號(hào)城市的身影。

　　是好生意嗎？

　　類似于好車駕到搭建第三方平臺(tái)，連接汽車和購車者的模式其實(shí)之前就有，易車推出的汽車經(jīng)紀(jì)人計(jì)劃就是這樣的。相比于上門試駕，經(jīng)濟(jì)人模式(第三方人員陪著有購車意向的人到 4S 店實(shí)地看車)只能解決到店之后的咨詢問題，對(duì)于試車流程簡(jiǎn)化并沒有幫助。

　　而類似的上門試駕的模式在國內(nèi)也不是首次出現(xiàn)，小馬購車、易車與觀致的合作都提供類似服務(wù)。但相比之下，好車駕到的平臺(tái)看起來車輛的可選擇性更強(qiáng)，模式也更加靈活。

　　但上門試駕在一些發(fā)達(dá)國家就可能不適用。例如歐美等國家的買車用車環(huán)境就比國內(nèi)相對(duì)要好，服務(wù)行業(yè)人力成本較高，這樣反倒是用戶到店試駕更實(shí)惠。因此這家叫做 Tred 的國外網(wǎng)站在 2013 年進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，卻已經(jīng)改賣二手車也就不奇怪了。

　　所以我覺得，上門試駕的模式更適合北上廣等試駕成本較高的大城市，只要能恰當(dāng)?shù)慕鉀Q用戶痛點(diǎn)，就有可能成為一種體驗(yàn)更加優(yōu)秀的電商模式。