“你這個問題并不算尖銳，”身為雷諾高級副總裁以及東風雷諾總裁的達業(Jacques Daniel)在面對媒體關于銷量的問題時十分坦誠，“我最近學會了一個新的中國詞匯‘新常態’，中國市場正在經歷重大的變革，東風雷諾要在新常態的車市中參與競爭。”

　　達業非常清楚東風雷諾目前所面臨的挑戰。雖然最新的銷量數據還沒有對外披露，但東風雷諾執行副總裁胡信東坦言：“今年1-5月份雷諾的銷量和我們的預期確實有差距”。

　　在市場大勢不景氣的情況下，國產前夜的東風雷諾給出的應對方案是：派出小型SUV卡繽先行探路，在豐富東風雷諾產品架構的同時亦為首款國產車型聚集人氣。

　　目前，東風雷諾雖有7款進口車型，包括科雷傲、風景、梅甘娜、風朗、緯度、拉古娜、塔利斯曼，但銷量絕大部分集中在科雷傲一款車上。這款早在7年前便已投放中國市場的產品曾一度扛下雷諾中國銷量近95%的份額。隨著新SUV產品卡繽的上市，主力車型老化、產品結構過于單一等問題將有望被改善。

　　與此同時，東風雷諾國產也如箭在弦上。胡信東稱東風雷諾不懼車市調整期，國產車型的計劃和產能不會調整，“東風雷諾非常善于在微增長中展現競爭能力，即使在新常態的車市中，東風雷諾也相信2015年的成績會好于去年”。

　　探路

　　“卡繽是雷諾全新設計理念在中國的首次呈現，它的引入將為東風雷諾未來的產品奠定基礎。”東風雷諾銷售市場部部長熊毅在接受經濟觀察報記者采訪時表示，不管是從提升整個品牌認知度方面還是夯實產品基礎的角度，卡繽都是最適合當下引入的產品。“如果供貨理想的話，我們的銷量目標是在年內過萬。”東風雷諾內部人士透露。

　　卡繽的任務非常清晰，幫助東風雷諾旗下106家經銷商度過國產前產品空白期，同時為東風雷諾的品牌和后續的國產車型積累人氣。

　　事實上，東風雷諾的確找不出更適合承擔這些任務的其他車型。作為同級別車型中惟一的進口定制車型，卡繽售價13.98萬-17.98萬元，此外，該車型定制化配置、定制化購車方案，讓雷諾這個在中國市場知名度不低但又不被大多消費者了解的品牌，有了接近中國年輕消費者的途徑。

　　熊毅介紹:“卡繽的目標消費群是85后年輕人，在營銷舉措上，我們的確需要一些創新。”為此，東風雷諾推出了“年輕人購車定制方案”，這是雷諾在中國首次針對單一產品推出低門檻、低首付、低利率的信貸購車方案。

　　達業透露，卡繽的定價是經過與雷諾總部多次溝通之后，根據國內市場現狀最終確定的，在最初的計劃售價上進行了兩次下調。

　　胡信東的表述則更為直接，他認為：“通過卡繽的上市可以帶動其他產品的銷售”。東風雷諾希望帶動經銷商銷售能力的提升。為此，東風雷諾在卡繽的定價和購車門檻方面也做了妥協和讓步。“東風雷諾作為后來者，應該向中國消費者表示足夠的誠意”，胡信東坦言。

　　“中國汽車市場正在從賣家市場逐漸回歸到買家市場，消費者的需求越來越重要。品牌建設永遠離不開產品，產品才是一個品牌的最好承載者和詮釋者。對于卡繽這款高度個性的SUV，我們是充滿信心的。”達業告訴記者。

　　汽車行業分析師張志勇認為：“對于目前產品匱乏、人氣慘淡的雷諾而言，作為一款國產前的探路車型，卡繽需要改變的不僅是東風雷諾此前產品不夠靠近主流消費人群的問題，更肩負雷諾品牌塑造、提升中國消費認知的重任。”

　　夾縫求生

　　伴隨卡繽的探路，東風雷諾也即將迎來國產化的新篇章。東風雷諾首款國產車型Kadjar中文名或將命名為科雷嘉，將于今年11月份的廣州車展期間亮相，并于2016年上半年投放市場。除此之外，東風雷諾還將有一款與科雷傲同級別的SUV國產車型。屆時這三款SUV將會改變東風雷諾當下過于單一的產品結構，實現對于SUV細分市場的覆蓋。

　　“東風雷諾的產能是一次規劃，分期實施。目前，第一期產能15萬臺已經建成，可以支持C級和D級兩款SUV，我們國產車型的計劃和產能不會調整。”盡管胡信東稱東風雷諾不懼車市調整期，但是東風雷諾所面臨的挑戰依然嚴峻。

　　今年以來，中國車市銷量增速明顯下降，上海大眾、長安福特、北京現代等合資品牌紛紛開始打響“降價戰”以價換量。東風雷諾作為一個相對弱勢的品牌，想要完成此前制定“2020年雷諾在中國市場不低于60萬輛”的目標，難上加難。

　　更為棘手的是，在國產前夜的關鍵時刻，東風雷諾出現了重要的人事變動，原東風雷諾營銷總部長陳瑋離職，其職位由雷諾中國銷售及市場高級副總監、東風雷諾市場銷售部副部長胡克思(Bruno Roux)暫時接手。“陳瑋梳理并推動了東風雷諾的國產事宜，現在東風雷諾面臨著產品國產化的改造以及銷售渠道的完善，陳瑋的離職會對東風雷諾的經銷商布局產生一些影響。”知情人士告訴本報記者。

　　顯然，目前東風雷諾現有的106家經銷商要支撐起15萬的產能遠遠不夠。但是在當下車市的市場環境中，經銷商投資人愈發謹慎。上述知情人士表示：“按照目前的銷量，單店銷量很難維持經銷商的運營。東風雷諾眼下最大的問題仍然是銷量短時間內快速上量。”所以，如何穩住經銷商體系的“軍心”并擴大隊伍，仍是東風雷諾亟需解決的問題。

　　為此，背水一戰的東風雷諾也在嘗試 “新常態”車市中的新玩法。“卡繽的售價、服務增值、金融政策等營銷策略可以成為后續車型的參考和借鑒；隨著首款國產車上市，我們也會充分利用垂直網站和電商等渠道，提升整個品牌的認知度；此外，我們會幫助投資人進行資產輕量化，提高四五線城市的網絡覆蓋率和服務能力。在車市的重大變革中，消費者的消費行為也在變，東風雷諾是后來者，改變的難度比先到的競爭者要小得多，這是我們的獨特優勢。”胡信東表示。