將更加考慮到年輕客戶需求

　　記者：今年對品牌的塑造，有沒有比以前取得了更大的成績或者收獲可以分享的？

　　郎立新：雷克薩斯這一年，如果從市場份額上來講，相對競品而言雷克薩斯的增長速度是慢了一些，這是從市場絕對數(shù)字上看的。當(dāng)然這里也包括競品的生產(chǎn)策略的調(diào)整帶來的一系列變化。通過今天這個機(jī)會，要跟大家明確一點，在具體銷售方面，我們的供需體制和競品是不一樣的，很多品牌是剛性的計劃，雷克薩斯的計劃是月度的，根據(jù)每個月經(jīng)銷商庫存的情況和資金周轉(zhuǎn)情況對工廠產(chǎn)量進(jìn)行調(diào)整。今年8月份以后，因為外部市場，尤其是政策環(huán)境的變化，所有汽車品牌的銷售都受到了一些影響，尤其是豪華車。有些廠家有調(diào)整，有些廠家沒有調(diào)整。雷克薩斯品牌的建立是依賴于經(jīng)銷商的，廠家負(fù)責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)品，更多的銷售行為在經(jīng)銷商這個層面，所以在具體銷售的時候，一定要考慮到市場的反應(yīng)給經(jīng)銷商帶來的一些變化，包括經(jīng)銷商收益的變化、經(jīng)銷商庫存的變化、經(jīng)銷商資金情況的變化。

北京環(huán)境交易所領(lǐng)導(dǎo)授予LEXUS雷克薩斯“節(jié)能量標(biāo)識”

　　從長期來看，構(gòu)建廠家和經(jīng)銷商這種和諧共贏的關(guān)系是非常重要的，不存在誰強(qiáng)勢或者是誰弱勢的問題。所以在我們?nèi)粘５匿N售當(dāng)中我們更多地把經(jīng)銷商納入廠家考量的一個非常重要的環(huán)節(jié)。我們跟經(jīng)銷商溝通的機(jī)制是比較健全的，市場的變化和經(jīng)銷商的變化會及時地反應(yīng)到我們的策略當(dāng)中。廠家和經(jīng)銷商這種共贏的關(guān)系和彼此之間的信任非常重要。如果為了完成銷量而失去了整個經(jīng)銷商體系對廠家的理解和支持，這種傷害是很大的。

　　另外，盡管銷量的增幅沒有那么快，但在我們的日常銷售中，我們努力地傳達(dá)了雷克薩斯品牌的服務(wù)理念。這是我們一貫的堅持，也得到了客戶和市場方面的積極正面反饋。

　　記者：很多新興的豪華品牌在車型體系，包括服務(wù)體系和品牌推廣這塊發(fā)力比較大，對雷克薩斯會帶來一些挑戰(zhàn)嗎？雷克薩斯如何應(yīng)對這些挑戰(zhàn)？

　　郎立新：其他豪華車品牌，在前兩年就陸續(xù)地推出一些混合動力的車型。但是在技術(shù)方面，雷克薩斯和其他競品采用的混合動力技術(shù)是有差異的。更重要的一點是，市場會證明這個產(chǎn)品是不是能夠被大家接受，我想從市場的占有率能夠得到一些答案。所以，到目前為止，真正在市場上能夠成規(guī)模銷售的，還是雷克薩斯的產(chǎn)品。比如我們的ES 300h、CT 200h、RX 450h，以及新推出的NX 300h，一系列的混合動力車型不斷豐富市場上的混合動力產(chǎn)品，為客戶帶來更多的選擇。這些都印證了雷克薩斯在混合動力方面的優(yōu)勢以及和其他品牌之間的差異化。

　　記者：前兩天胡潤發(fā)布了一個豪華品牌汽車車主定位的報告，您認(rèn)為雷克薩斯車主的定位和描述是什么樣的？另外，關(guān)于買混合動力的雷克薩斯的車主和買傳統(tǒng)動力的雷克薩斯的車主，他們有什么區(qū)別？

　　郎立新：我也看到了這個報告，雖然對雷克薩斯的車主沒有很明確的定位，這個確實給我們提出了一個課題。作為雷克薩斯品牌，目前到國內(nèi)已經(jīng)有10年的時間了，從產(chǎn)品的發(fā)展上，雷克薩斯是以混合動力為主。在營銷方面，我們也做了很多品牌推廣的活動，當(dāng)然相比國內(nèi)很多豪華車品牌，雷克薩斯規(guī)模非常大的市場推廣做的還比較少。

　　我們對市場進(jìn)行過一些調(diào)查，得到的很多反饋是：雷克薩斯的品質(zhì)是很有保證的，雷克薩斯的服務(wù)是得到客戶認(rèn)可的。相對這幾年其他的品牌不斷地強(qiáng)調(diào)品牌的主張或者是符號化的產(chǎn)品訴求，大家對雷克薩斯的品牌形象沒有明確的描述，因為雷克薩斯首先強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品品質(zhì)，第二強(qiáng)調(diào)我們的服務(wù)。這是這些年雷克薩斯一直在堅持做的事情。

　　品牌是要靠時間去打造的，產(chǎn)品的性能和服務(wù)，品牌的性格，品牌的訴求，或者說這個品牌更多的是什么人群來接受——都需要我們找到一個未來的方向，這也恰恰是目前我們所考慮的問題。

　　目前從市場調(diào)研的報告來看，對雷克薩斯的產(chǎn)品品質(zhì)接受度比較高。但是如果從客戶的特性來看，之前我們的用戶年齡相對偏大。這幾年，我們在產(chǎn)品的設(shè)計方面也做了一些改變，在保持我們品質(zhì)和技術(shù)優(yōu)勢的同時，我們從產(chǎn)品的設(shè)計，包括外觀和內(nèi)飾配置等方面，更加考慮到年輕客戶的需求。從四年前開始，以CT為代表，包括紡錘形格柵家族臉譜的采用，包括ES和全新NX，產(chǎn)品的設(shè)計方面在不斷地年輕化。

　　更重要的一點，一個品牌是靠時間去積累的，我們希望有更多的客戶在選擇我們的產(chǎn)品時，除了穩(wěn)定的性能，同時也能感受到我們的品牌價值和擁有品牌帶來的自豪感。